今年5月，某家線下商業(yè)健身房的突然停止運營，再一次引發(fā)健身行業(yè)從業(yè)者對于盈利模式的思考。通過近日的走訪，記者了解到，健身房想要持續(xù)經(jīng)營核心問題還是靠降本增效，提升客戶體驗，并增加新的盈利點。

降本增效最為關(guān)鍵

健身行業(yè)專業(yè)咨詢機構(gòu)體壇薈創(chuàng)始人盛楠告訴記者：“門店收入=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價+復購+轉(zhuǎn)介，在不改變其他因素的前提下，實現(xiàn)收入提升最直接的方式就是提高客單價，但前提是要提供有別于其他健身房的服務(wù)內(nèi)容，做到人無我有，人有我精。不僅要保障硬件上的水準，還要提供性價比高、體驗感好的服務(wù)內(nèi)容，讓消費者看到鍛煉效果和附加價值，從而產(chǎn)生持續(xù)的消費，這是健身房可以實現(xiàn)正向經(jīng)營的一個方式�！�

降本增效是正向經(jīng)營的另一種方式。美國國家體能協(xié)會認證私人教練、健身產(chǎn)業(yè)專家劉珊珊說：“降本就是拿到便宜的場地租金、降低人員和運營管理成本。增效即是多賣會員卡、多賣課，通過增加客戶黏性，提升服務(wù)質(zhì)量，提升口碑從而提升復購率。比如，‘樂刻健身’這種24小時健身房，智能化的數(shù)據(jù)中控平臺大大減少了房租、設(shè)備、運營管理和人員等成本；‘超級猩猩健身’就是主打低成本、高坪效，薄利多銷的商業(yè)模式�！�

合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成為基礎(chǔ)

一般情況下，健身房的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由基礎(chǔ)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品組成。會籍卡作為基礎(chǔ)產(chǎn)品可以維持健身房的基本經(jīng)營，小班課程和私教課可以作為特色產(chǎn)品來拉高現(xiàn)金流和利潤空間。

對于不同的健身人群，需要有針對性地提供不同服務(wù)。“要特別注意的兩點有，一是不要銷售年限很長的會籍卡，因為這部分會籍卡往往是打折促銷的結(jié)果，對于健身房而言是沒有合理利潤的，且不利于客戶二次消費。二是一對一私教課不建議在收入結(jié)構(gòu)里占比很大，因為私教課成本太高，利潤不多。俱樂部課程產(chǎn)品應(yīng)該向滲透率高、周轉(zhuǎn)率高、復購率高三個維度去發(fā)展�！笔㈤�建議，“每個健身房根據(jù)實際情況，要配置合理的利潤空間，實現(xiàn)收益率最大化。我認為會籍卡占到健身房收入的40%至50%，1對多的小班課或者訓練營產(chǎn)品占30%至40%，私教課占20%是比較合理的分配方案�！�

傳統(tǒng)健身房和私教工作室的產(chǎn)品設(shè)定也有不同。北京市朝陽區(qū)核心社私教工作室創(chuàng)始人馮馮認為：“傳統(tǒng)健身房內(nèi)的一對多的小班課程、體能訓練營的體驗效果雖然沒有一對一的私教課好，但是大眾接受度很高，銷課的周期比較快，是實現(xiàn)拓客到鎖客再到升單的好方式�！�

增加新的盈利點

每個健身房都要根據(jù)空間的大小來設(shè)置服務(wù)產(chǎn)品，以及優(yōu)化產(chǎn)品定價體系�！爱a(chǎn)品設(shè)置要遵循拓、留、鎖、升的基本邏輯�！笔㈤�說，“短期的會籍卡或者小課包可以作為引流產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上根據(jù)場館自身硬件條件，針對不同客群的不同需求，再設(shè)置小班課、訓練營、游泳和球類培訓（成人、青少年均可）等業(yè)務(wù)，甚至可以走出場館，提供企業(yè)上門服務(wù)或者增加體育+旅游產(chǎn)品等，讓健身房的產(chǎn)品盡可能多元化，提高自身的競爭力�！�

近日，一位瑜伽教練“蔣蔣”接盤了北京一家健身會所，她認為傳統(tǒng)健身房的發(fā)展還是在于社區(qū)，她將這個面積為2000平方米的健身房劃分為非常多的功能區(qū)域，包括游泳池、休息區(qū)、瑜伽和普拉提館、貴賓健身區(qū)和提供咖啡、簡餐的餐廳等，預計比原先提升10%的收入。

事實上，健身房目前普遍處于利潤比較薄的階段，想要盈利就需要每位從業(yè)者苦練內(nèi)功，提供更精細化的服務(wù)，留住更多消費者。健身教練的綜合素養(yǎng)必須再提高，課程品質(zhì)也需要再升級，把重點放在提高用戶的復購率上，讓健身房經(jīng)營向良性的正向發(fā)展。（轉(zhuǎn)自5月23日《中國體育報》07版）